下半場該拼什么？
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編者按：本文來自微信公眾號 DoNews（ID：ilovedonews），作者：文林，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
不久前，全球領先的IT市場研究和咨詢公司IDC發(fā)布《2021年中國電子簽名解決方案市場份額報告》（以下簡稱“報告”）。報告顯示，2021年中國電子簽名市場快速發(fā)展，在廣泛的市場需求以及頻繁的政策利好下，中國電子簽名軟件市場規(guī)模已達到7332萬美元，同比增長 31.7%。
IDC預測，隨著中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型支出的規(guī)模持續(xù)增長，中國電子簽名軟件產(chǎn)品未來的發(fā)展?jié)摿⑦M一步釋放。預計到2026年，中國電子簽名軟件市場規(guī)模將達到約2.4億美元，未來5年整體市場年復合增長率為26.4%。
從過去的無人問津到如今的站上風口，電子簽在經(jīng)歷井噴式發(fā)展后已進入冷靜期。需求和顧慮同在，增長與亂象交織，國內(nèi)電子簽的下半場不僅拉長了比拼戰(zhàn)線，在行業(yè)規(guī)則上也有了新的變化。
01.疫情秒變加速器，資本追捧大廠入局國內(nèi)規(guī)模龐大的各類市場主體，為國內(nèi)電子簽行業(yè)提供了廣闊的數(shù)字化空間。盡管隨著互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管收緊，電子簽行業(yè)也相應受到了一定的沖擊。但疫情的到來和無紙化辦公的盛行，讓電子簽行業(yè)迅速迎來了發(fā)展的第二春。
受這幾年疫情的影響，在線辦公、遠程視頻調(diào)用量激增，間接帶動了電子簽市場。尤其是在2021年。
從政策層面來看，“十四五”（2021~2025年）規(guī)劃和2035年遠景目標綱要都提出要建設數(shù)字中國，加快推動數(shù)字產(chǎn)業(yè)化。包括上海、北京、深圳、重慶、廣東等在內(nèi)的眾多省、市都在政府數(shù)字化建設實施方案中明確提出大力推進電子簽名的使用，構(gòu)建統(tǒng)一電子印章平臺等。
這些規(guī)范化政策不但加深了客戶對電子簽名行業(yè)的認知與教育，也為電子簽的迅速發(fā)展做了充足的官方背書。
在社會層面，2021年疫情防控進入常態(tài)化，線上辦公場景越來越普遍，電子簽名在各行各業(yè)衍生出大量新的在線業(yè)務場景，并迅速壯大成為具備超千億市場容量的賽道。
同時，資本對電子簽行業(yè)不斷加碼，啟明、順為、大鉦、深創(chuàng)投等資本方陸續(xù)搶籌，法大大、上上簽、e簽寶等頭部廠商備受追捧，大廠如騰訊、字節(jié)等也在紛紛推出自家的電子簽應用，試圖到場分一杯羹。
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年，上上簽宣布完成3.58億元人民幣C輪融資；法大大宣布完成D輪9億元融資；e簽寶獲紅杉資本、IDG資本領投的E輪12億人民幣投資。2015年到2021年底，主要電子簽廠商融資總額超過45億元。
不過，在行業(yè)發(fā)展初期的野蠻生長之下，隨之而來的問題也不少。
市場份額名頭向來是企業(yè)的必爭之地，而有關(guān)電子簽2020年的市場份額數(shù)據(jù)，不同機構(gòu)制作的報告里，行業(yè)第一名各不相同。
在IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》中，法大大以26.4%的市場占比排在第一位。同年，在艾媒咨詢《2020-2021年中國電子簽名行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及用戶調(diào)研分析報告》中，卻顯示“在2020中國電子簽名用戶使用服務商品牌占比上，e簽寶達到43.1%，牢牢占據(jù)市場份額第一的位置”。
去年5月，一條行政處罰的信息被公示在了國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)。據(jù)公示，《人力資源電子簽約市場專題分析報告2020》、《中國電子簽約市場專題分析2019》兩份報告中關(guān)于“e簽寶市場份額領先”的相關(guān)結(jié)論，實際數(shù)據(jù)僅僅來源于用戶調(diào)研問卷。經(jīng)調(diào)查，當事人與e簽寶存在合作關(guān)系和經(jīng)濟往來，違反了《反不正當競爭法》。
至此大家才明白，原來有些被視為客觀權(quán)威的數(shù)據(jù)機構(gòu)，其報告也有“水分”可加，可信力讓人質(zhì)疑。
當然，除了“操作”數(shù)據(jù)進行“白公關(guān)”，暗中的“黑公關(guān)”手段也不會少。去年杭州互聯(lián)網(wǎng)法院就曾受理過一起案件，自媒體從業(yè)者毛某因發(fā)布不實文章構(gòu)成對上上簽的名譽權(quán)侵害，法院判令其刪除侵權(quán)文章并公開道歉。
電子簽真正的爆發(fā)式增長不過是近幾年的時間，在前期出現(xiàn)以上現(xiàn)象不足為奇，這樣的現(xiàn)象甚至在每個行業(yè)也都或多或少存在。而這些行為背后的動機也不難理解，無非是為了獲得競爭優(yōu)勢。只不過，這些所謂的“捷徑”，在進入行業(yè)下半場之后，并不能使企業(yè)走上基業(yè)長青的康莊大道。
02.競爭格局越加復雜，三方玩家各有千秋風口之下，電子簽賽道的玩家呈現(xiàn)幾何式增長，行業(yè)內(nèi)的競爭格局也變得愈加復雜。就目前來看，行業(yè)內(nèi)的玩家主要有三類：
l一是以法大大、e簽寶、上上簽等為代表的頭部初創(chuàng)SaaS電子簽廠商；
l二是以騰訊、字節(jié)、阿里、京東等為代表的互聯(lián)網(wǎng)電子簽廠商；
l三是以傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型而來的電子簽廠商，如泛微推出的契約鎖等。
而三者相比較來看，也都有各自的優(yōu)劣勢。
首先，成立于2014年的法大大已發(fā)展近10年，成立更早的e簽寶更是有著20年的行業(yè)經(jīng)驗。作為較早入局的SaaS電子簽廠商，他們在技術(shù)、產(chǎn)品、服務等方面具有先發(fā)優(yōu)勢，專業(yè)度更高。同時，此類廠商在安全資質(zhì)和牌照方面也會更加完善。
只不過，單純的電子簽功能很難成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的啟動點，現(xiàn)在企業(yè)需要的是更綜合的數(shù)字化解決方案。而此類廠商的B端根基尚淺，普遍獲客成本較高，這也是它們接受巨頭融資、積極融入大廠生態(tài)的原因。
其次是以騰訊、字節(jié)、阿里、京東等為代表的互聯(lián)網(wǎng)電子簽。
相比于其他廠商，這些互聯(lián)網(wǎng)大廠擁有比較穩(wěn)固的B端客戶資源和廣泛的投資版圖，這讓其在B端市場擁有廣泛的號召力，獲客成本總體較低。同時，大廠的技術(shù)儲備也更充分，例如螞蟻金服的區(qū)塊鏈技術(shù)就被用于電子簽安全認證，極大提升了“云”簽約的安全性和保密性。
再細分來看，進軍電子簽市場，阿里和騰訊是選擇同電子簽公司進行綁定，從而引入到自身的數(shù)字化解決方案里（例如阿里和e簽寶合作，騰訊和法大大合作）。而字節(jié)和京東則選擇在內(nèi)部建立電子簽產(chǎn)品研發(fā)團隊，通過自身的產(chǎn)品設計進而與其它業(yè)務方案進行協(xié)同（例如字節(jié)的電子牽，京東的智臻鏈電子合同平臺）。
當然，短期內(nèi)大廠們也面臨著安全資質(zhì)牌照不齊全、電子簽專業(yè)技術(shù)人才儲備不足等問題。
最后是轉(zhuǎn)型而來的傳統(tǒng)軟件廠商（主要是一些CA、OA廠商），如泛微（契約鎖）、數(shù)字認證、安證通（一簽通）、金格等。
這類廠商參與電子簽的優(yōu)勢在于業(yè)務上的協(xié)同優(yōu)勢，以及其在品牌、規(guī)模、定制能力方面對垂直行業(yè)客戶的影響力。
例如，在勘察設計行業(yè)，安證通占據(jù)超過80%的市場份額，在鋼鐵、大型施工企業(yè)也有著超過60%的市場份額；在醫(yī)療教育行業(yè)，數(shù)字認證占據(jù)著高達60%以上的市場份額；契約鎖則致力于大型政企的電子簽名與印控管理需求。
目前來看，傳統(tǒng)CA廠商的策略是希望通過原有的客戶網(wǎng)絡來打開市場，但這在注重交付效果的電子簽市場似乎并不如預期。并且其交付模式數(shù)據(jù)屬于絕對私有，需要持續(xù)投入人員和資源來維護系統(tǒng)的正常運行、軟件和硬件的更新，因此其交付模式一直很重。
03.中小企業(yè)難覆蓋，行業(yè)需要新拐點歷經(jīng)多年的發(fā)展之后，電子簽賽道固然在當下已十分成熟，但聚焦于使用人群上，普遍為大型企業(yè)與機構(gòu)，中小企業(yè)及個人使用率不高。
要知道，電子簽降本增效的效果需要建立在大量“簽字”動作和流程上。對于大企業(yè)及機構(gòu)來說，管理層級和人員都較多，在傳統(tǒng)的簽署流程中，單份合同、協(xié)議在印刷、傳輸、存儲管理等環(huán)節(jié)需要耗費不少人力、財力。購買電子簽服務，不僅能明顯感知到人力成本、物料成本下滑，簽字效率的提升，從而加速推進業(yè)務開展，同時價格也極具性價比。
合同管理涉及的大概環(huán)節(jié)
而個人用戶及中小企業(yè)則不同，“簽字”動作不頻繁、物理空間流動性不高的特性，讓其難以感知到電子簽帶來的效益提升。
并且，電子簽廠商提供的產(chǎn)品往往是自成應用，操作頁面及流程也較為復雜，具備一定的學習門檻。大企業(yè)的IT建設儲備能保證其迅速掌握，但對于業(yè)務經(jīng)營相對單一、追求一定性價比的個人用戶及中小企業(yè)就顯得不太友好。
另外，市面上對電子簽是否安全合規(guī)的質(zhì)疑聲仍然存在。大型企業(yè)及機構(gòu)憑借豐富的業(yè)務實力和儲備力量，還能嘗試接受、試錯，但個人用戶及中小企業(yè)想要普及應用就相對困難多了。
與此同時，對于電子簽企業(yè)而言，在To B市場要想形成C端市場的那種網(wǎng)絡護城河也不容易。
一方面，當前頭部廠商還沒有在產(chǎn)品與服務上，形成像C端市場產(chǎn)品的那種強大影響力，頭部客戶對固定電子簽客戶的依賴性并不強。并且，電子簽行業(yè)對上下游的依賴性非常強，既需要上游的CA機構(gòu)提供數(shù)字安全認證，也需要行業(yè)生態(tài)與合作伙伴助力（開放數(shù)據(jù)接口、API等），這決定了單一企業(yè)很難突出重圍。
電子簽名產(chǎn)業(yè)鏈圖譜 圖片來源：36氪研究院
另一方面，B端市場并不存在標準化的服務需求，各類型的客戶對于電子簽廠商的需求是差異化的，電子簽廠商們也只能夠滿足相應領域的需求。
例如騰訊電子簽主要面對C端用戶開具合同需求；上上簽聚焦電子簽公有云業(yè)務，主打企業(yè)客戶；法大大同時開放SaaS、SaaS API、混合云三類電子簽服務模式，更側(cè)重于法律方面的服務；e簽寶則先從政府場景和大型企業(yè)切入，做電子簽章本地化業(yè)務，后來又從服務商轉(zhuǎn)型為SaaS平臺。
各路玩家的解決方案與企業(yè)服務存在著一定的差異化，這就決定了電子簽廠商很難做到一家獨大。
總之，無論是對于市場還是企業(yè)而言，電子簽行業(yè)仍有巨大的發(fā)展?jié)摿吞魬?zhàn)，電子簽SaaS廠商之間的較量也已不能再用單一的客戶、技術(shù)、產(chǎn)品等規(guī)則來評定，而是涉及到生態(tài)建設、運營能力、政府資源、技術(shù)實力、牌照資質(zhì)等綜合實力的較量。
顯然，在歷經(jīng)野蠻生長、加速快跑之后，電子簽行業(yè)需要一個能打破瓶頸、穩(wěn)健發(fā)展的新拐點。