感覺手里握住了光
編者按：本文來自微信公眾號 價值研究所（ID：txws_txws），作者：王卓霖，編輯：李丹超，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉(zhuǎn)載
【資料圖】
“一根熒光棒賣140塊，簡直是‘天價’。”
看到五月天演唱會熒光棒爆賣的消息時，30多歲的徐彬苦笑著搖了搖頭，“這個產(chǎn)品估計成本10元左右，更多的是IP授權等營銷費用。”他經(jīng)營著一家創(chuàng)辦10多年的熒光棒企業(yè)——鄭州全彩工藝品有限公司。
最近#五月天演唱會#的話題熱度很高，而演唱會的應援棒，或者說是定制的電子熒光棒更為出圈。產(chǎn)品售價140元一根，有些網(wǎng)店銷售額已超700萬，二手平臺還能租賃、轉(zhuǎn)手等，這些信息打破了人們對“熒光棒”這一產(chǎn)品的消費認知。
《天下網(wǎng)商》了解到，雖然都叫“熒光棒”，但五月天演唱會上使用的是電子熒光棒，使用芯片技術，相當于電子產(chǎn)品，基本原理是熒光棒中的芯片接收中央控制臺的信號，相應地變換顏色，多用于如今的大型演唱會現(xiàn)場；而傳統(tǒng)的熒光棒采用化學反應，外形多為條狀，通過擊打、彎折等方法引起內(nèi)部化合物反應，使熒光染料發(fā)光，多出現(xiàn)在派對等小型互動場景。
兩者制作工藝不同，價格也懸殊。電子熒光棒單價一般從10元-30元不等，傳統(tǒng)熒光棒均價1毛錢一支。
在后疫情時代，無論國內(nèi)外，娛樂性的消費支出都被更多地提到人們的生活計劃中來，兩種熒光棒也迎來各自的銷售高峰。如何在消費紅利到來之際，讓產(chǎn)品揚長避短、進入到更多人的消費清單中，是商家們需要重點思考的問題。
一支舞帶火20年老產(chǎn)品公開資料顯示，熒光棒最初是在20世紀60年代被研發(fā)出來，此前較多的用途是道路上的緊急指示燈。到了20世紀80年代，產(chǎn)品逐漸出圈，在很多聚會及演唱會中都能看到這根熒光棒。2000年前后，中國陸續(xù)有企業(yè)布局產(chǎn)能生產(chǎn)熒光棒，滿足國內(nèi)外市場需求。
但是，演唱會過程中揮舞的熒光棒，可能液體泄漏、傷及觀眾；結束后，熒光棒也容易被丟棄在現(xiàn)場，造成污染。所以近年來在很多演唱會中，熒光棒被主辦方明令禁止帶入會場，取而代之的，就是電子熒光棒。
雖然傳統(tǒng)熒光棒退出了演唱會舞臺，但它在其他地方找到了新的應用場景，如家庭娛樂、夜釣、婚慶、戶外、工程建設、水下作業(yè)等。
如去年爆火的居家娛樂項目——抖音舞，將熒光棒固定在衣服上，舞者擺動身體帶動熒光棒變換位置，在黑暗環(huán)境中看起來很特別，吸引了眾多模仿者。
浙江光源玩具有限公司老板楊巧麗說，抖音舞用的就是最傳統(tǒng)的熒光棒，已經(jīng)賣了20多年了，一般規(guī)格是每包10根，賣10塊錢。他們的工廠每天產(chǎn)能500萬根，當時天天超負荷運作，還是不夠賣。“20多個批發(fā)商等在工廠門口，產(chǎn)品都沒冷卻包裝好，就被直接搬上車拉走了。”
楊巧麗（左二）
為了制造更多消費爆點，熒光棒商家創(chuàng)新不斷。比如根據(jù)農(nóng)歷生肖，光源玩具圍繞兔子元素做了發(fā)箍、眼鏡，買家可以用配件DIY搭出來；又比如在動物造型的磨具里加入熒光棒的工藝技術，做出發(fā)光的青蛙、蜘蛛、烏龜、甲蟲等，放在扭蛋中銷售；還有與食品結合的熒光棒棒棒糖。
在創(chuàng)新方面，徐彬的靈感來源是生活，更確切說是侄女。“我有時候就觀察孩子們玩熒光棒，很多新品也會送給親戚朋友的孩子們試玩，考量他們的反饋。”之前在女孩群里流行過蝴蝶翅膀，從氣球到塑料材質(zhì)都有，侄女就搭出了一個熒光棒版的蝴蝶翅膀。徐彬用一周時間上架了這個產(chǎn)品，“不過不太賣得動，估計一兩個月后就會下架了。這也是常規(guī)的產(chǎn)品生命周期。”
他的工廠每年會上新5款-10款創(chuàng)新產(chǎn)品，最近上新的是圍繞戶外場景設計的熒光帽子、戒指、耳墜、口哨等。“像抖音舞這樣的內(nèi)容爆款，需要等待。”
一支只賣一毛錢楊巧麗介紹，中國大約有幾十家熒光棒生產(chǎn)商，主要分布在河南、廈門、北京、安徽等地，“中國的產(chǎn)能占據(jù)全球60%-70%。”由于產(chǎn)品最初在美國流行起來，當?shù)厥袌鼋逃^成熟，目前中國不少商家仍以出口訂單為主。以光源玩具為例，公司年銷售額超5000萬，其中出口訂單占到近80%。
1998年，楊巧麗丈夫在一次展會上偶然發(fā)現(xiàn)了熒光棒，回到義烏后就與家人籌備生產(chǎn)。由于產(chǎn)品新穎，公司很快在國內(nèi)打開市場。2000年后，很多城市的街頭小巷或文具店里，能看到有銷售熒光棒，大多被折成手環(huán)佩戴。
很快，仿制品出現(xiàn)，市場進入混戰(zhàn)。光源玩具決定走出去，他們表示，從2010年開始，公司參照歐盟關于產(chǎn)品的環(huán)保指標，多次升級設備規(guī)格和車間水平。比如采用無塵車間，保持20℃-24℃恒溫，確保化學液體不揮發(fā)，采用塑料顆粒新料，確保品質(zhì)等。“這也是抵抗劣幣驅(qū)逐良幣的策略，最開始我們是被動的，但買家對比過品質(zhì)，還是會選我們。”
通過優(yōu)化生產(chǎn)資料，公司從最初依靠手工日產(chǎn)3萬支，到純設備日產(chǎn)500萬支。效率翻倍后，原本一支一元的批發(fā)價被降到一毛錢，對于在國外做熒光棒生意的經(jīng)銷商來說，利潤也增長了7倍-10倍。
做外貿(mào)多年，楊巧麗發(fā)現(xiàn)了不同國家消費者對產(chǎn)品的不同喜好。比如南美國家喜歡造型夸張的熒光棒，以耳環(huán)、頭箍為主；美國消費者喜歡手環(huán)形的，項圈那樣的大尺寸也很暢銷；日本買家偏愛能散發(fā)白光的熒光棒，追求爆亮的質(zhì)感，需要廠家定制調(diào)制配方。每年下半年，國外節(jié)日集中，也是出口訂單的旺季。
“利潤率大約在10%。”徐彬介紹，他的工廠日產(chǎn)量150萬支，一年銷售5億支，出口訂單占到50%。“這些年把重心放國內(nèi)了。”
他發(fā)現(xiàn)，中國消費者熒光棒的消費習慣正在改變。“尤其是過去三年，家庭之間的小型聚會變多，買熒光棒烘托氣氛的消費者變多了，對他們來說，反而是國內(nèi)訂單賣得更好。”
徐彬
為了適應國內(nèi)消費習慣，徐彬拓展了電商渠道。除了入駐1688，還成了淘工廠的源頭貨供給廠商，寒暑假旺季時，一天就有3000單左右。公司全年銷售額4000萬左右，電商渠道營收占比70%-80%。
從娛樂性到互動性在后疫情時代，國內(nèi)外市場出現(xiàn)了微妙變化。
“國外客商變少了，訂單也變少了。”楊巧麗說，之前她一天能接待三四波客人，“現(xiàn)在半個月才會接到一波，外商的下單量只剩下原先的60%。”
《天下網(wǎng)商》在義烏商貿(mào)城了解到，不少商家也遇到這種情況，發(fā)現(xiàn)國外客商基本持觀望態(tài)度，有商家表示，“從詢價這一環(huán)就很拖沓，猜測是外部市場需求不夠明確，導致買家下單時變得更為謹慎。”
而反觀國內(nèi)市場又是另一番局面。目前，下半年演唱會排期滿滿，從五月天演唱會門票秒售罄的情況可以看出，沉寂的“粉絲經(jīng)濟”正蓄勢爆發(fā)。全國各地也頻繁舉辦線下活動來提高人氣，帶動經(jīng)濟復蘇，如音樂節(jié)、脫口秀、市集、球賽等線下活動，這其中少不了用熒光棒裝扮來提升活動氣氛。
“預計下半年國內(nèi)市場至少有15%的增長空間。”楊巧麗說。
她整了整職業(yè)套裝，要開特斯拉去接待一位外國客戶。車后遠去的是一塊掛在義烏商貿(mào)城一區(qū)上方的品牌廣告，這是公司連續(xù)多年斥資數(shù)十萬購得的廣告位，她說爭取明年還能掛在那里。
這個目標的實現(xiàn)并不容易。行業(yè)競爭大，從熒光棒產(chǎn)品看，迭代不快。徐彬此前介紹，產(chǎn)品創(chuàng)新只是借助模具配件做了改造，“只改動了玩法，本質(zhì)沒有變，產(chǎn)品局限性較大。”產(chǎn)品形態(tài)一般只有尺寸、亮度、造型方面的區(qū)別。
同時，產(chǎn)品中使用到的化學原料具有微毒，有些品質(zhì)欠缺的產(chǎn)品外壁做的比較薄，容易在使用過程中折斷導致液體滲出，引發(fā)了消費者“恐慌”。徐彬介紹，消費者購買時一定要認準包裝上的國家3C強制認證標準，且注明有生產(chǎn)商、工廠電話、地址等詳細信息的。
業(yè)內(nèi)人士認為，化學熒光棒作為一種玩具，使用全過程只強調(diào)了短暫的娛樂內(nèi)容，缺少一種“互動性”，尤其是等6-8小時化學反應結束后，光源消失，產(chǎn)品就沒有了使用價值。電子熒光棒能持續(xù)出圈，與其“互動性”有關：有了中控加持后，一支熒光棒連接起了表演者和粉絲，從物理同頻進化到情感共鳴；產(chǎn)品還能二次使用，延長了產(chǎn)品生命周期，甚至出現(xiàn)在二手交易平臺，增加了附加值。
時移事易，傳統(tǒng)賽道的求新求變是個避無可避的課題，畢竟像抖音舞這樣精準消費爆點不常有，商家需要更多自我革新的動作。