世道變了。在中國，特許加盟店有可能比海外的品牌授權方更賺錢。
【資料圖】
創業邦（ID：ichuangyebang）原創
作者丨謝璇
編輯丨信陵
題圖丨聚星動力
“梅西領獎時穿的那個黑袍，有沒有賣呀？”
“三星款的球衣還有貨嗎？”
“我想要大力神獎杯！”
2022年12月18日卡塔爾世界杯總決賽，阿根廷隊第三次捧起大力神杯，超級巨星梅西如愿稱王。
決賽當晚，上千萬球迷涌進了阿根廷國家足球隊的抖音直播間，這讓背后的運營方——聚星動力團隊及其投資人倍感振奮。作為阿根廷國家隊在中國的唯一官方IP運營方，專注于體育IP用品的聚星動力在此次世界杯上，絕對是押對了寶！
阿根廷國家足球隊的抖音賬號&抖音櫥窗
截至目前，由聚星動力運營的阿根廷國家足球隊的官方抖音賬號擁有151.5萬粉絲，獲贊1056萬。該賬號的抖音櫥窗中，售價129元的阿根廷國家隊三星冠軍款紀念T恤，銷量達到1.9萬件；針對本屆世界杯推出的阿根廷國家隊助威服，賣出了2.3萬件。
聚星動力的卡位很多人認為，相對于IP授權方，特許零售商（比如加盟店）是個“受制于人”的小生意，很難規模化。很難想象，麥當勞的加盟店能比麥當勞自己做的更大。
然而，時代變了。在新的商業環境下，IP特許零售商不僅能成大生意，它的規模甚至可能超越強大的IP授權方。比如，在服裝領域，許多海外品牌中國區特許運營商的業績已經遠超品牌方在本土、甚至全球其它地區業績的總和。
聚星動力相信，體育IP特許消費品在中國同樣存在巨大的市場潛力。
除阿根廷國家足球隊之外，聚星動力目前還運營巴塞羅那足球俱樂部、西班牙人足球俱樂部、紐維爾老男孩俱樂部、遼寧飛豹籃球俱樂、里爾足球俱樂部、戈麥斯、烏姆蒂蒂、庫爾圖瓦、盧比奧、伊巴卡、比爾、海沃德等球隊和球星IP，簽約的IP在中國球迷數量超過一億，構成了強大的消費者基礎。
投資人為啥看好這一賽道？創業邦旗下的睿獸分析顯示，過去5年，聚星動力先后獲得兩輪融資。
聚星動力投資方青松資本合伙人董占斌認為，中國市場的機會在于用戶基數足夠大，且年輕一代用戶的審美，正在逐漸變得更加陽光健康，更加偏好體育運動。這就會導致整體的體育用品會被越來越多的年輕用戶所追捧。但生意能做多大，關鍵在于團隊對體育IP和用戶的理解，以及把理解轉變成產品和運營方法。
在投資人眼里，聚星動力核心的特點在于：1、與IP的深度綁定；2、業務邊界拓展，把傳統的體育衍生品和紀念品業務變成了更加廣泛的體育IP消費品業務；3、產品主義，聚星動力最大的團隊就是產品經理和設計師。
另一位熟悉文娛投資的行業人士也看好聚星動力代表的方向。
這位人士認為，從體育IP角度，星聚動力介入足球很合理。中國半數的球迷集中在NBA和足球兩個大類上。而中國足球的IP太爛，拿海外IP授權是自然的。
“雖然作為IP，阿根廷國家隊曝光有限，世界杯四年一度、美洲杯二年一次。阿根廷上一次世界杯奪冠是1986年，冠軍效應是靠不住的，而超級球星IP要受嚴格控制，不可能獨立授權給運營商。不過，公司的大方向沒錯”，這位投資人對創業邦說。
這位行業人士非常看好特許零售商這一類別的投資機會。
他說，傳統上，VC/PE很少投資加盟方，通常是投資品牌方，比如喜茶、奈雪的茶，還有NBA這樣的超級體育IP在中國的業務。（NBA中國的投資方包括聯想控股、招商局基金，中銀集團等），品牌可以采用直營連鎖或是加盟方的方式發展業務。
但從國外的趨勢看，近幾年，投資機構購買特許經營方（加盟店一方）的案例越來越多。有幾個原因：
1. 估值優勢
投資加盟店比投資品牌方便宜；
2. 現金流優勢
相對于投資品牌，加盟店的現金流模式更有利于投資人獲得管理費和分紅；
3. 風險較低
成功的加盟店往往是購買了大品牌的特許經營權，比如KFC和漢堡王，品牌和團隊都經歷了市場的考驗；
4. 低成本擴張優勢
加盟店主往往表現出更強的擴張欲望。在低成本資金的推動下，這一點也更符合投資人的胃口。
這位投資人說，“在資本市場上，加盟店的價值總體不如品牌方，但投資看的不是絕對的價值高低，而是看是否存在獲利的機會。考慮到龐大的中國市場，投資特許授權創業者進行投資很可能成為一個不小的趨勢。”
體育IP零售商的標桿在哪？最新的標桿企業是美國的Fanatics。
成立于1995年的Fanatics，是一家運動服飾、體育器材和商品的零售商，總部位于美國佛羅里達州。
睿獸分析的數據顯示，2022年12月，Fanatics完成G+輪7億美元融資，估值高達310億美元。這筆新資金將用于體育收藏品和博彩業務的潛在并購機會。
Fanatics從線下銷售體育IP授權商品起家，幾乎涉足了美國所有主流職業體育IP商品的零售（包括職業棒球聯盟MLB、職業橄欖球聯盟NFL, 職業籃球NBA、大學運動隊等），以及最熱門的球星卡業務，再把業務拓展到線上，同時大舉進行博彩游戲等新業務。是體育IP“一魚多吃”商業模式的典范。
Fanatics線上購物網站
據上述投資人介紹，Fanatics發展的快，主要靠不斷融資和并購，線上線下并舉。另外就是商品銷售不拘泥于模式，授權商品、自有品牌（包括自創的Fanatics和收購來的很多品牌），以及代理品牌（NIKE等）等三種模式齊頭并進，運動鞋服為主，收藏品和紀念品為輔。
市場認為，Fanatics的成長空間非常大。公司在2021年剛剛涉足球星卡業務，而據市場調研機構Verified Market Research 估計，2020-2027年,全球球星卡市場的復合增長率將達到23%，這意味著2027年其市場規模將達到987億美元。
在地理擴張方面，Fanatics也具有很大的想象空間。已經在30多個國家和地區開展業務的Fanatics尚未實質性地進入中國大陸市場。2021年，市場有傳聞Fanatics將與高瓴攜手成立合資公司，共同開拓大陸市場，但后來沒了下文。睿獸分析的數據顯示，阿里巴巴是Fanatics B輪重要的投資方。
如果對標Fanatics，聚星動力這樣的創業公司，想象空間就打開了。