把金葉紙業(yè)搬上淘特淘工廠，是張博當(dāng)初做出的最重要的決定。
編者按：本文來自微信公眾號(hào) 價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo），作者：桑明強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
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杭州向北1200公里，是保定。三年前，由張博接手的金葉紙業(yè)，還只是當(dāng)?shù)匾粋€(gè)名不見經(jīng)傳的小廠。
沒有人會(huì)想到，三年后的今天，張博已經(jīng)把銷路拓展石家莊、北京、沈陽甚至長三角地區(qū)，更沒人會(huì)想到，借力淘工廠的M2C模式，如今的金葉紙業(yè)不僅年銷售額陡增10幾倍，廠房也擴(kuò)大到了4個(gè)，其中，最遠(yuǎn)的在廣西，同時(shí)也是它即將發(fā)力的重點(diǎn)市場。
張博把這段經(jīng)歷形容成十分奇妙的體驗(yàn)。
尤其對(duì)于接近飽和的紙巾市場來說，無論是普通的家庭用紙，還是規(guī)格不一的酒店用紙，亦或者是消耗量巨大餐館用紙，對(duì)比維達(dá)、潔柔、清風(fēng)、心相印等已經(jīng)有一定名氣的品牌，新玩家想要拿到入場券，難度遠(yuǎn)比想象中大得多。
“時(shí)間就是生命！”和人們刻板印象中不太一樣，紙巾生產(chǎn)其實(shí)是一門相當(dāng)薄利的生意。
而且，這個(gè)行業(yè)的機(jī)器設(shè)備更新?lián)Q代很快，幾乎每半年就會(huì)有新的、生產(chǎn)效率更高的型號(hào)出來，這就意味著，想要跑贏那些有力競爭者，既要確保有源源不斷的訂單，也要舍得把賺到的錢，繼續(xù)投到設(shè)備升級(jí)和廠房擴(kuò)張上。
前端有渠道、物流、消費(fèi)者，后端是供應(yīng)鏈、工廠、品牌。更頭疼的是，受原材料價(jià)格上漲、環(huán)保要求變嚴(yán)苛等因素影響，前、后端如何做到像機(jī)器一樣高效連接，成了很多工廠老板十分頭疼的難題。用張博的話說，這是一個(gè)極度復(fù)雜的大市場，不僅僅體現(xiàn)在紙巾市場的種種特殊性，一些消費(fèi)流行符號(hào)的急劇變化，也迫使著你不得不在一些時(shí)刻做出準(zhǔn)確的判斷與抉擇。
把金葉紙業(yè)搬上淘工廠，是張博當(dāng)初做出的最重要的決定，張博也十分慶幸自己當(dāng)初做的這個(gè)抉擇。一方面，線下面臨的競爭越來越卷是個(gè)不爭的事實(shí)；另一方面，淘工廠特有的極短鏈路和顧問式服務(wù)，讓他可以跳過傳統(tǒng)的多重代理模式，把低價(jià)好物直接面向消費(fèi)者。
某種程度上，張博與他的金葉紙業(yè)，放在整個(gè)行業(yè)上看，既典型也非典型。
他的身上，既有遍布中國大江南北各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶上、大大小小的工廠主謀求轉(zhuǎn)型忙碌的影子，也是少有的、能在疫情時(shí)期破繭而上，并沉淀出一套自己獨(dú)特的生存法則。當(dāng)你在訝異這位80后末工廠老板取得的成績時(shí)，同時(shí)被顛覆的，還有對(duì)中國工廠轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀的認(rèn)知。
01 走出去很難但必須要做與張博正式見面是在他起家的第一個(gè)工廠門口，這里距離保定東站大約20多公里。
“這個(gè)廠子有些年頭了，現(xiàn)在這里基本用來當(dāng)廠房存放貨品了?！睋?jù)張博介紹，他們家族很早就從事造紙這個(gè)行當(dāng)，但比起那些頭部大品牌，他們只能算小打小鬧，銷路也大都局限在保定及其周邊地區(qū)。
這里還有關(guān)于張博的一個(gè)趣事，大學(xué)畢業(yè)后的他，并沒有直接接手工廠，而是跑到一線當(dāng)了4年多的技術(shù)工人，用他的話說，他十分以那段日子為傲，尤其當(dāng)機(jī)器出現(xiàn)一些故障時(shí)，很多熟練工人都一籌莫展的時(shí)候，他卻能光聽聲音就精準(zhǔn)判斷出癥結(jié)所在。
2017年底的時(shí)候，張博正式接手了這個(gè)工廠，當(dāng)時(shí)擺在他面前的第一個(gè)難題，是如何擴(kuò)大銷路。
原因很簡單，河北保定滿城是國內(nèi)有名的紙業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，類似金葉紙業(yè)這樣的廠子在當(dāng)?shù)赜泻芏?，競爭在逐年加劇的同時(shí)，想要擺脫區(qū)域價(jià)格戰(zhàn)漩渦的唯一途徑，就是想盡一切辦法擴(kuò)大銷路渠道，對(duì)于接班的廠二代來說，如果不能改變這種困境，最終的結(jié)局很有可能就是關(guān)門大吉。
這種困境主要由造紙本身決定的。
一般來說，一包紙巾出廠要經(jīng)歷木料去皮、切削、碎木蒸煮、洗滌凈化、漂白打漿、水分?jǐn)D壓、熨壓、裁剪包裝等多個(gè)環(huán)節(jié)，這其中，最大的成本支出就是原材料和設(shè)備機(jī)器。要知道，紙巾本來就是一個(gè)低毛利的行業(yè)，在同行競爭日益白熱化的情況下，常見的做法有兩種：向內(nèi)收縮成本，向外擴(kuò)張。
第一種做法往往是規(guī)模較大的工廠選擇，對(duì)于當(dāng)時(shí)張博這樣體量的來說，治標(biāo)不治本。
更嚴(yán)峻的是，傳統(tǒng)代理模式也并非萬能藥，規(guī)格痛點(diǎn)和運(yùn)費(fèi)成本是難言之隱。按照張博的分析，“本來造紙的利潤都是一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)摳出來的，理論上，我們的確可以把紙巾賣往大江南北，但各個(gè)地方的需求不同，對(duì)紙巾規(guī)格要求不一，而且，如果賣到偏遠(yuǎn)的地區(qū)，加上運(yùn)費(fèi)后，原本我們的低價(jià)優(yōu)勢可能就不在了?！?/p>
所以在當(dāng)初的很長一段時(shí)間里，張博都為這個(gè)問題頭疼不已。但有一點(diǎn)他是堅(jiān)信不疑的，想要徹底解決金葉紙業(yè)的困境，朝著大市場走去是最好的出路，這是必須得跨過的一道坎。
02 工廠要賺錢，就上淘工廠轉(zhuǎn)折發(fā)生3年前，回憶起當(dāng)初的那個(gè)決定，張博坦言道，“如果當(dāng)初沒有接觸到淘特淘工廠的話，我可能還會(huì)按照當(dāng)初的模式繼續(xù)干下去，但絕不會(huì)做到如今的體量和規(guī)模?！?/p>
按照傳統(tǒng)的渠道模式，從工廠到消費(fèi)者至少要隔著品牌商、代理商、零售商，這些中間環(huán)節(jié)的存在雖然構(gòu)成了穩(wěn)定的利益鏈條，但也分走了不少利潤，最終導(dǎo)致有的好物明明出廠價(jià)不高、但流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中價(jià)格也不低的尷尬局面，這種傳統(tǒng)貨架式電商的痛楚，短時(shí)間也很難改變。
更讓他頭疼的是，工廠老板對(duì)于市場風(fēng)向的捕捉往往基于上游的代理，他們的意見大都夾雜著個(gè)人主觀色彩，更主觀也缺乏科學(xué)的依據(jù)。單單表現(xiàn)在紙巾規(guī)格上，可能同一個(gè)區(qū)域里的不同代理會(huì)給到工廠方截然不同的兩種建議。
這也是淘工廠最讓張博感到意外的地方。
把工廠搬進(jìn)淘工廠，相當(dāng)于同時(shí)擁有了數(shù)字化看板，甚至能以銷定產(chǎn)。參考最穩(wěn)健的金字塔模式，除了最直觀的銷量提振，另一個(gè)大的收獲是對(duì)管理的重新思考，一開始是工廠老板盯著員工趕進(jìn)度，等規(guī)模再大一點(diǎn)老板盯著幾個(gè)管理者，然后幾個(gè)管理者分管不同的部門，再后來，也就是多次去阿里巴巴游學(xué)后，張博開始意識(shí)到，僅靠人盯人的方法是行不通的，必須得有一套科學(xué)系統(tǒng)的制度。
在金葉紙業(yè)保定的另外一個(gè)工廠里，墻上掛著一個(gè)橫幅很是顯眼：工廠要賺錢，就上淘工廠。這是一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，因?yàn)樵谧哌M(jìn)金葉紙業(yè)工廠前，《新眸》團(tuán)隊(duì)曾在廣州調(diào)研其他淘工廠時(shí)，也看見過類似的橫幅掛在工廠顯眼的位置。
對(duì)此，張博的解釋有些直白：先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和模式與地方工廠的融合。
表現(xiàn)在結(jié)果上，就是在淘工廠里，有一批又一批單品銷冠王的誕生，本質(zhì)上來講，這同時(shí)也是淘工廠對(duì)地方產(chǎn)業(yè)帶的直接拉動(dòng)，但它并不是簡單的讓工廠走向臺(tái)前，而是背靠有著20多年工廠產(chǎn)業(yè)沉淀的1688上，從源頭解決產(chǎn)業(yè)供給效率。
這里面，其實(shí)藏著中國工廠即將劇變的一個(gè)因子：大量的商家、產(chǎn)業(yè)帶的工廠正面臨接班換屆，這些廠二代們有雄心，也有抱負(fù)，也特別想得到杭州一線先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營管理技巧，但苦于對(duì)下游市場感知不清楚，不知道消費(fèi)者的喜好，而這恰恰是淘特淘工廠最擅長的地方。
03 銷量穩(wěn)定的背后：最怕機(jī)器停擺除了造紙、研究紙，張博最大的愛好就是擺弄魚缸，每每出差回來，他都會(huì)特地抽一段時(shí)間去打理他的魚缸，隨著紙巾生產(chǎn)的生意越來越紅火，張博要打理的魚缸也變多了，幾乎每個(gè)工廠里，都能看見它們的身影。
對(duì)比紙巾生產(chǎn)過程中發(fā)出的機(jī)器聲，魚缸和缸里平靜游動(dòng)的魚兒最能讓張博平靜下來。
在一些員工眼里，張博扮演的是一個(gè)很有魅力的船長角色，和其他廠二代相比，他更敢想、敢做、敢拼。金葉紙業(yè)現(xiàn)有職工150多號(hào)人，他們中的大多數(shù)都是附近的居民，對(duì)于這些人來說，他們很樂意看到金葉紙業(yè)越來越好，畢竟，這能直接帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐囊恍┚蜆I(yè)。
“隨著線上銷量急劇攀升，我們的生產(chǎn)線也變多了，但規(guī)格卻變少了，這其實(shí)是件好事?！睆埐└嬖V《新眸》，現(xiàn)在金葉紙業(yè)一套生產(chǎn)線設(shè)備大概100多萬元，按照現(xiàn)在每分鐘200包的生產(chǎn)速度，平均下來，每天就會(huì)有50-70噸的產(chǎn)量，雙11大促頂峰能達(dá)到120噸/天左右。
當(dāng)然，起初銷量的陡增帶來的不只有驚喜，還有一些煩惱。“做我們這行的，最怕的就是機(jī)器閑著，不過加入淘工廠后，我發(fā)現(xiàn)這種擔(dān)憂其實(shí)是多余的?！睆埐┱f，造紙行業(yè)不比其它，穩(wěn)定的銷量至關(guān)重要。
這里有個(gè)簡單的成本管控邏輯：一般來說，如果前端有穩(wěn)定的銷量保證，那么后端的人員、原材料、電費(fèi)等成本，都可以固定算清楚，然后可以通過管理技巧把它們控制在一個(gè)合理的區(qū)間內(nèi)，這也是以銷定產(chǎn)帶來的直接好處。
04 一場未竟的旅程：并非純粹競爭關(guān)系和大多數(shù)廠二代一樣，張博最大的心愿是能接好父輩的班，把廠子越辦越大。
他把這件事冠以了一個(gè)很有分量的名詞：傳承。但他同時(shí)也坦言，也有很多事情的發(fā)展超出了他的意料，比如過去一直依靠線下代理的金葉紙業(yè)，如今卻線上、線下兩開花，而且，隨著線上生意越做越好，他可以做的事情也變多了，不單單是以前的白牌酒店用紙，現(xiàn)在的他也在琢磨如何打造自己的紙巾品牌，放在過去，這是很難想象的。
除此之外，他還靠著淘工廠的關(guān)系，結(jié)識(shí)到很多志同道合的好友，他們雖然是同行，但卻不是傳統(tǒng)的競爭關(guān)系，有好的經(jīng)驗(yàn)、方法，他們會(huì)彼此分享，相互取經(jīng)。張博告訴《新眸》，去江西建廠就是受這些好友建議和幫助。
更有趣的是，類似金葉紙業(yè)這類在產(chǎn)業(yè)帶上生長起來淘工廠，甚至一定程度上緩和了產(chǎn)業(yè)帶周邊的競爭關(guān)系，每每遇到銷量陡增忙不過來的時(shí)候，周邊工廠之間互相調(diào)貨、補(bǔ)貨已經(jīng)十分普遍，從分散到重新聚攏，這也是淘工廠帶給保定滿城造紙產(chǎn)業(yè)帶另一個(gè)大的變化。
當(dāng)然，這只是M2C浪潮下工廠變革的起點(diǎn)，還有很多改變正在發(fā)生，還有很有隱形冠軍等待露出水面，和淘工廠一樣，這場未竟的征途還將繼續(xù)?；蛟S，和這個(gè)誕生3年多的業(yè)務(wù)模式一樣，中國的制造產(chǎn)業(yè)也正在迎來一場模式帶來的效率革命。