中金公司的財富管理早在2007年就開始布局，至今已有十余年的發(fā)展歷史。這也使得中金財富從基因上就呈現(xiàn)出自身的獨特稟賦：不同于行業(yè)在近年來所經(jīng)歷的顛覆自我的革命式轉型，從創(chuàng)設之初，中金財富就依照海外投行模式，從業(yè)務能力搭建、團隊管理、收入結構上，均已圍繞財富管理的本質(zhì)進行布局。
作為財富管理賽道上較早的踐行者，中金財富如何評價以買方投顧為核心的財富管理轉型，又如何從業(yè)務思路、團隊建設、平臺賦能、考核導向等多維度，去進一步推動財富管理的持續(xù)深探？這一系列問題，在日前中金財富接受財聯(lián)社專訪時，找到了細致的解答。
過去一兩年里，行業(yè)對于財富管理的觀察指標主要有兩方面，其一是金融產(chǎn)品代銷收入，其二是產(chǎn)品保有量。整體而言，依然更多是站在單產(chǎn)品的角度去理解財富管理。
但賣好產(chǎn)品就等于做財富管理了嗎？中金財富也在思考這個問題。
中金財富認為，美國模式強調(diào)以目標為導向做個人規(guī)劃，以401K開啟了財富管理模式。這也說明從根本上講，財富管理最終是一個買方業(yè)務。
如何做成買方投顧，真正跟客戶坐在一起，與客戶利益形成綁定、與客戶一同做甲方，使居民理財獲得感與基金收益率的相關性能更高，是中金財富一直在思考與解決的問題。
“買方投顧是解決方案，看重的是服務，而不是產(chǎn)品本身。”中金財富以此為理念打造了50系列產(chǎn)品，“我們希望用像中國50、微50、 公募50這樣優(yōu)中選優(yōu)的解決方案，通過我們的專業(yè)能力幫助客戶挑選真正優(yōu)秀的基金，真正做好資產(chǎn)配置，幫客戶做大概率正確的事情。”
二問：如何做好“三分投七分顧”？
不僅是客戶一端，在中金財富看來，于公募、私募管理人而言，公司不應僅是一個銷售渠道，更多是要與同行形成生態(tài)圈，共同做好客戶服務工作。
“讓管理人把自己十分的精力都放‘投’上，而非再去花時間進行投資者的維護。”通過構建“共贏良性生態(tài)圈”，中金財富希望幫助管理人解決“留長錢”的痛點，讓基金經(jīng)理更注重地做投資，“這兩年無論是客戶端還是管理人端，大家都有更多共同的信仰。”中金財富表示。
另一方面，中金財富也通過十余年的積淀，打造IPS（Investment Products & Solutions產(chǎn)品與解決方案）團隊，包括CIO（Chief Investment Office首席投資官辦公室）、產(chǎn)品研究團隊、投管團隊、財富顧問團隊在內(nèi)的超300人的團隊，為一線IC（投資顧問）形成平臺賦能，幫助他們更好解決“顧”的問題。
“這10年的堅持，給了我們很多信心。我們能夠有機會把中國50、微50以及眾多FOF主題解決方案的組合構建起來，背后跟IPS這套非常大的投入是相關的。”中金財富表示。
三問：敏捷組織轉型行至哪一步？
2021年6月，中金財富推動敏捷轉型，在總部設客群發(fā)展、產(chǎn)品與解決方案、全渠道平臺三大部落，運營與客服、數(shù)字化能力發(fā)展兩大中心，下轄31個敏捷團隊，由高管擔任部落長。
經(jīng)過不到一年的實踐，中金財富表示，“我們的團隊更有活力和效率了，有更多年輕人脫穎而出，我們能夠圍繞客戶需求去做更多的事情了。這種敏捷轉型有助于我們的企業(yè)文化發(fā)展，今天也取得了非常顯著的效果。”
中金財富提到，全敏捷組織架構與金融科技建設以及整體技術架構密切相關的。“我們希望達到兩個終極目標，一是真正做到以客戶為中心，在客群分層基礎上，為不同類型的客戶提供不同的解決方案；二是實現(xiàn)敏捷迭代，實現(xiàn)敏捷創(chuàng)新的金融科技模式。”
四問：網(wǎng)點與人員管理在走什么樣的模式？
從總部直接穿透至一線IC的管理模式，是中金財富一直以來的特色。
打破傳統(tǒng)的以分支機構層層分解指標的模式，中金財富將每個分支機構的人員按照客群需求進行分層，形成服務綜合業(yè)務的IWM團隊、專注于服務高凈值客戶的PWM團隊、服務大眾客戶的AWM團隊，形成矩陣式管理。配合總部事業(yè)部制的管理模式，實現(xiàn)從總部到分支的統(tǒng)一步伐。
同時，中金財富強調(diào)，要讓‘迷你管理人’成為每一個一線員工的職業(yè)目標。借鑒海外模式，總部更多由IPS提供投資組合模型（model portfolio）的支持，IC則直接面對客戶，為其配置資產(chǎn)，激勵機制也與其所管理的AUM掛鉤。
據(jù)中金財富介紹，近兩年，團隊在整體迅速擴張的過程中，人員管理和團隊達標的成功率，得到了大幅提升。
五問：如何能讓每一位IC真正做到中金一家？
從“以人為本”到“雙基六柱、中金一家”，合作是中金公司一以貫之的企業(yè)文化。
基于以投顧為基礎的總體模式，營業(yè)部層面立足旗艦+衛(wèi)星垂直管理，顛覆傳統(tǒng)地打破組織邊界，“國內(nèi)同行都知道，傳統(tǒng)金融機構每一個分支機構、網(wǎng)點間的邊界是很難被打破的，一個網(wǎng)點的客戶難以到另一個網(wǎng)點接受服務，而我們希望以旗艦店為中心、其他網(wǎng)點為支點，讓客戶可以就近找到他們認識的IC，去感受我們的服務，從真正意義上做到以客戶為中心。”
截至目前，中金財富在廣州、深圳、上海、天津、北京、太原等重點城市已落地多家旗艦營業(yè)部，未來還會有更多旗艦營業(yè)部展現(xiàn)在大家面前 。中金財富表示，經(jīng)過多年的實踐積累，再加之資管新規(guī)所帶來的機遇，中金財富的平臺已有越來越強的虹吸效應，吸引著越來越多優(yōu)秀人才的聚集。截至2021年底，中金財富投顧團隊超3000人。據(jù)介紹，這一規(guī)模或將在今年底增至更多 。
六問：總部IPS部門是如何對IC賦能的？
“賦能”一詞聽起來似乎很容易，但落實到行動上的轉變卻并不簡單。中金財富IPS賦能前端IC，主要體現(xiàn)為三方面。
一是服務模式的轉變。在過去以單產(chǎn)品為主的服務模式之上，增加公募50、中國50、微50等新模式，為一線IC提供更好的、更多的“武器”和“彈藥”，讓他們能夠以新業(yè)務模式更好地服務客戶。
二是服務方式的轉變。通過直播、短視頻等多形式，讓客戶更容易的理解資產(chǎn)增值的過程，幫助IC實現(xiàn)覆蓋投前、投中、投后的全方位服務，覆蓋客戶的全生命周期。
三是提升前端IC覆蓋客戶的半徑。“絕大部分IC一個人覆蓋的核心客戶數(shù)量相對比較有限，怎么能夠更好地以敏捷化、數(shù)字化的方式，提升IC服務客戶的效率和質(zhì)量，也是我們正探索的一個問題。”中金財富談到。
七問：AWM、PWM、IWM三個投顧團隊增員情況如何？KPI主要考核指標有哪些？
中金財富的投顧考核在探索中形成了自己的特色。“除AUM之外，我們也更關注獲取客戶和獲取資產(chǎn)的長期情況，不會在某一個單產(chǎn)品上會去下一個特別多的銷售任務。”
從投顧人員的建設方面看，中金財富表示，過去兩年包括未來一段時間，主要增加的團隊可能仍以PWM私人財富顧問為主，“PWM團隊是一個商業(yè)模型上相對更科學的模式，也更貼近美國成熟模式。”