一家靠定價算法建立護城河的二手車平臺。
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編者按：本文來自微信公眾號 志象網(wǎng)（ID：passagegroup），編譯：唐詩，編輯：謝維平，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
2021年，墨西哥二手車平臺Kavak進入巴西市場。這家平臺打算在巴西投資5億美元，從圣保羅開始。
Kavak是拉丁美洲最大的二手車平臺。在進入巴西之前，這家企業(yè)剛剛籌得4.85億美元資金，當(dāng)時估值達40億美元，是拉美地區(qū)估值最高的創(chuàng)業(yè)公司之一。
Kavak成立于2016年，得到日本軟銀集團支持。Kavak首席執(zhí)行官卡洛斯·加西亞（Carlos Garcia）預(yù)計，作為拉美最大經(jīng)濟體的巴西最終將在規(guī)模上超過Kavak的兩個初始市場。未來Kavak還將向拉美其他地區(qū)擴張，還計劃兩年內(nèi)將業(yè)務(wù)推向拉美以外的新興市場。
這家拉美二手車平臺正以其獨特的商業(yè)模式引來拉美以外地區(qū)的更多關(guān)注。
不過Kavak也不是毫無瑕疵，這是一家被資本驅(qū)動的公司，飛速發(fā)展的背后是自成立以來累計的16億美元融資。2021年最近的一輪7億美元融資使公司估值達到87億美元，是拉丁美洲估值第二高的初創(chuàng)企業(yè)。而在一些人看來，Kavak的最新估值站不住腳，二手車生意遠沒有那么值錢，Kavak的競爭對手，美國上市公司Carvana股價已經(jīng)崩潰了近90%，只能裁員2500多人來恢復(fù)盈利。
搬家車子轉(zhuǎn)手不出去，萌生創(chuàng)業(yè)想法
Kavak創(chuàng)始人卡洛斯-加西亞是一個委內(nèi)瑞拉軍人的兒子，他的童年頻繁的搬遷。據(jù)他估計，37歲時已經(jīng)搬家30多次。
在加拉加斯的安德烈斯-貝洛天主教大學(xué)獲得經(jīng)濟學(xué)學(xué)位后，加西亞發(fā)現(xiàn)了自己對創(chuàng)業(yè)的熱情。加西亞在12歲的時候就開始通過割草賺錢，直到在食品和飲料經(jīng)銷公司Alfonzo Rivas & Cia工作時，加西亞才真正體驗到商業(yè)模式。作為Alfonzo Rivas & Cia的品牌經(jīng)理，加西亞的任務(wù)是促進公司的葡萄酒和烈酒組合發(fā)展。在三年的任期內(nèi)，加西亞將子公司的收入提高了28%，并確立了葡萄酒在全國的領(lǐng)先地位。
2010年，加西亞在牛津大學(xué)賽德商學(xué)院畢業(yè)后，在亞馬遜實習(xí)，后來去麥肯錫工作，這家咨詢公司將加西亞帶回了拉丁美洲。加西亞在麥肯錫工作的時候，經(jīng)常在國家之間旅行，從委內(nèi)瑞拉到哥倫比亞再到墨西哥。
在不斷的旅行中，加西亞突然冒出了Kavak的想法。2013年，在麥肯錫的工作即將結(jié)束時，加西亞決定從波哥大搬到墨西哥城。雖然加西亞在波哥大住的時間較短，但他還是買了一輛車。在搬家的時候，加西亞不想把車運到北方，想把車賣掉，在墨西哥定居后再買一輛。
盡管加西亞在廣告中列出了這輛車，也訪問了經(jīng)銷商，但最后沒有找到買家。他只能帶著沒有出售的車去往墨西哥。最后，加西亞花了6個月的時間才在墨西哥拿到車。
這次經(jīng)歷不久后，加西亞在飛機上想起了在波哥大賣車時的痛苦經(jīng)歷。于是，他勾勒出一個潛在的解決方案。如果有一個可信賴的網(wǎng)站可以立即為你的車開出一個公平的價格，會不會更好？加西亞此時已經(jīng)萌生了Kavak的初步想法。當(dāng)加西亞在墨西哥城定居后，他在印度雇傭了兩名開發(fā)人員開發(fā)第一版汽車轉(zhuǎn)手平臺。
最開始，汽車轉(zhuǎn)手平臺只是加西亞的愛好，他還沒有準(zhǔn)備好創(chuàng)業(yè)。2014年2月，加西亞成為Linio的首席市場官。
Linio成立于2012年，是Rocket Internet在拉丁美洲的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。該公司試圖利用Mercado Libre和亞馬遜在墨西哥市場的缺位，將其作為征服其他區(qū)域市場的啟動平臺。Linio為了解決在線購買和貨物交付問題，建立了數(shù)字支付基礎(chǔ)設(shè)施和物流網(wǎng)絡(luò)。這些舉動為加西亞提供了寶貴的經(jīng)驗。
但Linio最終失敗了。2018年，Linio以1.38億美元的價格出售給智利企業(yè)Falabella。但Linio為拉丁美洲的生態(tài)系統(tǒng)注入了活力，推動了在線商務(wù)的普及。
Linio向加西亞展示了創(chuàng)建一個在線商務(wù)業(yè)務(wù)要面臨的巨大挑戰(zhàn)，也揭示了企業(yè)過快擴展存在的風(fēng)險。同時，Linio也為加西亞遇見他的聯(lián)合創(chuàng)始人羅杰-勞克林創(chuàng)造了機會。
勞克林是委內(nèi)瑞拉人，他與加西亞同根同源，在瑞士的美國學(xué)校就讀，擁有國際化的成長經(jīng)歷。在加拉加斯大學(xué)畢業(yè)后，他在Bain公司擔(dān)任顧問，后來加入Groupon的巴西業(yè)務(wù)。當(dāng)兩人相遇時，勞克林在Linio公司擔(dān)任董事總經(jīng)理。
雖然加西亞的副業(yè)在Linio公司就職時處于停滯狀態(tài)，但這些經(jīng)歷加強了他對這個領(lǐng)域的信念。在哥倫比亞賣掉汽車很困難，在墨西哥買一輛汽車也很困難。雖然加西亞在經(jīng)濟上有足夠的安全感，能夠負(fù)擔(dān)得起買車預(yù)付的費用，但他意識到還存在數(shù)百萬人沒有這種能力。他意識到這不僅僅是一種不便，也是對經(jīng)濟流動的阻礙。汽車不僅是一種交通方式，還是一種資產(chǎn)，一種可能增加個人收入潛力的工具。
2016年夏天，加西亞和勞克林開始行動，準(zhǔn)備在二手車領(lǐng)域大展手腳。
種子輪估值330萬，2020年拿到軟銀融資
雖然加西亞和勞克林激情無限，但他們?nèi)鄙儋Y金。
但這并沒有妨礙他們招兵買馬。由于加西亞的個人魅力和Linio任職背景，Kavak的創(chuàng)始人以 15-20%的市場薪水獲得了精英人才。有些人甚至無薪水加入。Kavak的第一個雇員得到了食物和住房的補償，就住在加西亞居住的公寓四樓的 "辦公室 "里。
盡管公司很低調(diào)，但Kavak很快就吸引了投資者。前Linio同事Carlos Salinas將加西亞介紹給了墨西哥Nazca Capital創(chuàng)始人兼總經(jīng)理Hector Sepulveda。盡管加西亞告訴墨西哥基金的領(lǐng)導(dǎo)層，Kavak還沒有準(zhǔn)備好接受資本投入，但他們還是不斷的打電話過來。幾周后，加西亞同意提供一個正式的推介。演講的前一天晚上，團隊在辦公室待到很晚，為Kavak制定了三年計劃。加西亞后來說，公司幾乎完全執(zhí)行了這個計劃，其中的誤差不超過2%。
加西亞從朋友和家人那里得到了50萬美元的資金，他希望能從Nazca再獲得30萬美元，這將給公司提供一年的支持。加西亞希望能夠吸引更多的投資。
最后，Nazca領(lǐng)投了Kavak330萬美元的種子輪融資。Nazca在2020年將股份出售給軟銀和General Atlantic，在Nazca宣布消息的5個月后，Kavak完成了C輪融資，將價格定為11.5億美元，大約一年后，價格翻了7.5倍以上。
在Kavak完成第一輪融資的時候，Loreanne García作為第三個聯(lián)合創(chuàng)始人加入。Loreanne曾在委內(nèi)瑞拉學(xué)習(xí)，后來在國外獲得MBA學(xué)位。她在麥肯錫工作了5年，后來搬到了墨西哥。
2016年-2020年，Kavak獲得了1330萬美元的投資。后來，Kaszek風(fēng)險投資公司領(lǐng)投Kavak公司1000萬美元的A輪融資。
García認(rèn)為，精簡模式創(chuàng)造了Kavak的后續(xù)力量。二手車市場是一個資本密集型業(yè)務(wù)。你必須從客戶那里購買汽車，然后再把它們賣給其他人。加西亞意識到了定價算法的重要性，因此他將大部分資金用于推進定價算法。后來，這也成為Kavak最重要的護城河之一。
Kavak的第二個優(yōu)勢隨著Kavak金融服務(wù)的推出而到來。加西亞明白，缺乏汽車資金是拉丁美洲消費者的一個重要問題。為了解決這個問題，他推出了一個內(nèi)部金融技術(shù)部門，提供汽車租賃。Kavak與匯豐銀行、BBVA、桑坦德銀行和Credimovil等金融機構(gòu)合作，以進一步擴大這一服務(wù)。
在完成C輪融資之后，Kavak迎來了軟銀、DST Global和Greenoaks的投資。Kavak也因此加冕為墨西哥有史以來的第一個獨角獸企業(yè)。加西亞將資金用于擴大公司購買達標(biāo)"翻新 "汽車的規(guī)模。同時，Kavak以1000萬美元的價格并購了阿根廷二手車在線交易市場Checkars。
如何順應(yīng)獨特的拉美市場
大而分散
拉丁美洲是一個區(qū)域性市場，但交易量超過了中國，有2100萬筆訂單。其中，僅巴西就有1400萬筆交易。拉美成為世界第三大二手車交易市場。
巴西的潛在市場估值為1400億美元，墨西哥的規(guī)模約為巴西的40%，市場估值為600億美元，阿根廷為150億美元。拉丁美洲市場正以每年4%的復(fù)合年增長率增長。
這些市場有一個共同點，即缺乏占主導(dǎo)地位的二手車交易平臺，這對Kavak來說非常具有吸引力。如今，Kavak以0.4%的市場比例位居墨西哥領(lǐng)先地位。
非結(jié)構(gòu)化交易
許多二手車銷售都是在沒有中介的情況下發(fā)生的，點對點 (P2P) 交易約占巴西和阿根廷交易總額的60%，墨西哥為80%。
由于欺詐率很高，P2P交易風(fēng)險很大。美國的欺詐率為2%，巴西是美國的5倍，墨西哥是美國的12.5倍。在墨西哥，25%的交易對象都成為欺詐的受害者，涉及盜竊、不公平定價等。
重要性
對于低收入家庭來說，擁有汽車改變了一切。在美國，無數(shù)研究表明，使用汽車可以找到更好的工作、提升收入水平等，可以提升人民的生活質(zhì)量。
在拉丁美洲，汽車可能尤其重要。拉美大多數(shù)城市的公共交通系統(tǒng)相對薄弱，這意味著除了汽車，沒有更好的替代方案。另一個重要的考慮因素是，對于大多數(shù)拉美人來說，購買汽車可能是他們一生中最大的支出。
風(fēng)險投資公司Kaszek的創(chuàng)始人Hernán Kazah將這筆交易比作買房。“對于許多人來說，汽車是他們擁有的主要資產(chǎn)，”他說，“而且汽車確實是一種資產(chǎn)。”
產(chǎn)品：消費者至上
銷售
Kavak提供了一種簡單易行的方式，以合理的價格收購車輛。
首先，消費者將車輛詳細(xì)信息輸入Kavak網(wǎng)站。在兩分鐘內(nèi)，網(wǎng)站會根據(jù)車輛的信息、使用情況、市場趨勢等提供初步的市場價值。
之后，客戶必須預(yù)訂車輛檢查時間。在1-2個小時內(nèi)，Kavak會根據(jù)檢查結(jié)果給出最終報價，客戶有五天的時間做最后的考慮。
購買
Kavak希望購買過程同樣順利，并將購買的車輛運送到客戶家中。
公司網(wǎng)站和應(yīng)用程序提供一系列車輛，從SUV到敞篷車再到轎車。每個列表都包含汽車的詳細(xì)信息。與一般的汽車推銷員試圖掩蓋汽車存在的缺陷不同，Kavak明確指出這些問題，并提供照片證明。
所有Kavak購買者都可以在7天內(nèi)退貨。汽車默認(rèn)投保三個月，但購買者可以通過購買公司的保險產(chǎn)品Kavak Total將其延長至十五個月，可以通過Kavak的應(yīng)用程序預(yù)訂維修和維護。
金融
為了讓汽車所有權(quán)變得更容易獲取，Kavak通過子公司Kavak Capital提供強大的金融選擇。消費者在兩分鐘內(nèi)可以收到多種租賃選擇，利率在14%-20%之間。
雖然Kavak與金融機構(gòu)合作以擴大其選擇范圍，但超過一半的融資是在內(nèi)部處理的。資本在商業(yè)模式中起著至關(guān)重要的作用。它不僅擴大了整個潛在市場，讓新買家獲得汽車所有權(quán)，而且還增加了轉(zhuǎn)化率。
團隊管理，參與式獨裁
Kavak擁有超越領(lǐng)導(dǎo)力的力量。加西亞將公司的文化描述為“參與式獨裁”。
加西亞將其描述為，每個人都有一個任務(wù)，他們都被賦予決策控制權(quán)。但這種權(quán)力存在于一個更大的系統(tǒng)中，大家應(yīng)該不斷地交流。最后的結(jié)果是一種極端的所有權(quán)與合作相結(jié)合的文化。
估值：過熱
Kavak是一個無可否認(rèn)的好買賣。盡管加西亞沒有公布具體數(shù)據(jù)，但公司的融資歷史和市場的擴張證實了這一點。
鑒于全球二手車市場發(fā)生了巨大的變化，Kavak似乎不太可能再獲得這樣的估值。
Kavak在2021年9月22日公布了87億美元的新估值。
在那一天，Carvana的市值大約為570億美元，Vroom為32億美元，Cazoo為70億美元，而CarMax為227億美元。八個月后，這四家公司的市值都大幅減少。CarMax表現(xiàn)最好，下跌了34%，市值為149.7億美元；Carvana下跌了近90%，僅為59.6億美元，；Vroom受到的打擊更大，崩潰到只有1.985億美元，下降了94%。歐洲的Cazoo公司下跌了84%，盡管其第一季度收益顯示年收入增長159%。
宏觀環(huán)境的變化意味著Kavak如今不會獲得相同的估值，但Kavak并不靠燒錢來實現(xiàn)增長。據(jù)投資者稱，2022年，每家企業(yè)都需要采取更加節(jié)儉的方式，但Kavak仍在繼續(xù)攀升。
Kavak是否被高估的質(zhì)疑只是暫時的。更重要的一點：Kavak是一家科技公司。
技術(shù)融入了公司的運營。技術(shù)不僅提供了服務(wù)和與客戶溝通的方式，也是Kavak定價和處理融資的方式。
Kavak是一家擁有真實運營的實體企業(yè)。Kavak需要獲得資金來增加市場的供應(yīng)并提供融資。推出一個新市場需要的不僅僅是一個新網(wǎng)站，翻新技術(shù)、停車場和陳列室都是必需的。這使得 Kavak與Airbnb等市場非常不同，Airbnb不需要擁有基礎(chǔ)資產(chǎn)。
未來：巴西及其他地區(qū)
地域擴張
鑒于巴西在拉美二手車市場的突出地位，Kavak決定進入該巴西就不足為奇了。Kavak的投資規(guī)模表明他們在巴西市場一定會打一場勝仗。到目前為止，Kavak的嘗試是成功的。消息人士表示，“他們在巴西所做的事情令人難以置信的。” Kavak擴展到里約熱內(nèi)盧是另一種信心的表現(xiàn)。
拉丁美洲的初創(chuàng)公司往往遵循一種熟悉的模式：在墨西哥起步的公司很快就會搬到巴西；從巴西開始創(chuàng)業(yè)的人總是向北走。一旦這兩個市場被鎖定，Kavak就會轉(zhuǎn)移到哥倫比亞、阿根廷、智利、秘魯和厄瓜多爾等較小區(qū)域的市場。
加西亞決定在進入更多的拉丁美洲國家之前，先進軍土耳其市場。加西亞沒有選擇最容易進軍的市場，而是決定在沒有既定贏家的情況下進攻最大的市場。土耳其每年銷售750萬輛二手車，是全球二手車第六大市場，超過了墨西哥、法國、俄羅斯、印度尼西亞、印度和西班牙。
此前，Kavak通過并購進入新市場，在阿根廷收購了Checkars，在土耳其收購了Garaj Sepeti。我們應(yīng)該期待類似的策略，因為它會擴展到更多的市場中。
印度的二手車市場以每年11%的復(fù)合年增長率增長，預(yù)計到2026年將達到830萬次交易，將成為世界上最大的二手車市場之一。印度與Kavak在其他地區(qū)的情況不同，印度存在資金雄厚的競爭對手。CARS24、Droom、CarDekho和Spinny都籌集了數(shù)億美元。這些競爭對手的規(guī)模使并購活動變得十分困難。
“超級應(yīng)用”的野心
Kavak不只是想在地理空間上發(fā)展。García希望Kavak成為一種“超級應(yīng)用體驗”，將多種服務(wù)捆綁到一個軟件包中。在一定程度上，Kavak已經(jīng)實現(xiàn)了這一目標(biāo)，為汽車的購買、銷售、融資、維修和保險提供了功能極其齊全的產(chǎn)品。
隨著在市場上推出全套服務(wù)，為土耳其、哥倫比亞、沙特阿拉伯等國增加保險和金融服務(wù)，即使沒有增加新客戶，也會實現(xiàn)收入大幅增長。
Kavak已經(jīng)在成熟市場里充當(dāng)了一站式汽車商店，但汽車租賃可能是一件缺失的事情。除了開放Kavak的庫存外，公司還可以促進一種托管的點對點模式，為客戶提供另一種從汽車所有權(quán)中獲得經(jīng)濟利益的方式。在這方面取得成功是非常復(fù)雜的，但依靠Kavak減少欺詐和消除消費者痛點方面是值得稱贊的。
Kavak City不是一場遙不可及的追逐，而是與核心業(yè)務(wù)保持一致的堅定。但這并不是說Kavak City不會面臨失敗或挫折。Kavak能否增長到令人興奮的估值規(guī)模，能否在土耳其和中東取得與墨西哥類似的成功，還有待觀察。雖然Kavak在技術(shù)方面進行了大規(guī)模投資，但本身仍然是一項資本密集型業(yè)務(wù)，規(guī)模只有在相應(yīng)的物理擴張時才會擴大。
可以確定的是，Kavak不會停滯不前，就像它的產(chǎn)品一樣不斷的變化、推進、征服。